HR агентство Dovgan - поиск и подбор персонала
(044) 529-98-30
Украина, 03150, г. Киев,
ул. Предславинская, 43/2, оф. 1
Подобрать персонал Заказать тренинг
Мы в:

Успешная работа в активных продажах

Цели программы «Успешная работа в активных продажах»:  

  1. Научить быстро и эффективно находить контакт с клиентом.
  2. Дать участникам структуру и техники продажи и индивидуального подхода к клиенту.
  3. Научить качественно выяснять потребности клиента, помогая тем самым решать его задачу.
  4. Поднять уровень ответственности, активности по отношению к работе.
  5. Мотивировать работать на результат, достигать своих целей и поднять уровень доходов своих и компании в целом.

Целевая аудитория программы «Успешная работа в активных продажах»:

Менеджеры отдела продаж.

Продолжительность программы:
24 часа (3 дня)

Основные элементы программы:

І. Философия успешной продажи.

  • Продажа, ориентированная  на клиента.
  • Установление и достижение целей продаж. Техника постановки целей. Определение рабочих целей участников на  ближайший период.
  • Важные факторы достижения успеха. Значение личных взглядов и установок при продаже. Нацеленность на положительный результат.
  • Значение позитивного языка.

ІІ. Модель продажи. Структура профессионального делового визита:

1. Благоприятное первое впечатление и начало разговора с клиентом.

  • Подготовка к встрече. Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах клиента.
  • Как начать  разговор и расположить к общению с момента встречи?

2. Формирование работающих отношений с клиентом.

  • Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия между менеджером и клиентом. Как настроиться на одну «волну» с клиентом?  Техники присоединения  и ведения.
  • Определение индивидуального стиля общения для каждого клиента. Как научиться «чувствовать» клиента.
  • Определение психологических типов людей. Техника быстрого определения типа клиента и особенности разговора с ним.

3. Выявление потребностей клиента.

  • Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Техника «активного слушания».
  • Составление списка специфических вопросов в сфере своей деятельности.

4. Изучение техники проведения клиента через специальную структуру – «воронку» принятия решения о покупке.

  • Выявление стратегии принятия решения клиентом о покупке. По каким критериям клиент принимает решение о сотрудничестве?
  • Структура разговора. Метод направляющих вопросов.

5. Успешная презентация. Использование ранее полученной информации.

  • Проверка готовности клиента к совершению покупки.
  • Основные навыки проведения презентации при продаже. Использование критериев совершения покупки клиента и его стратегии принятия решения в презентации.

6. Работа с возражениями.

  • Почему возникают возражения? Типы возражений. Техника работы с ними.
  • Техники аргументации. Составление «портфеля плюсов» продукта и компании в сравнении с продуктом и фирмой конкурентов. Использование «портфеля плюсов» при ответе на возражения.
  • Конфликтные ситуации и недоразумения. Навыки быстрого и эффективного влияния на клиента в уже возникшей ситуации. Сохранение отношений и мотивирование к дальнейшему сотрудничеству.
  • Противостояние давлению и манипуляции со стороны клиента  в таких случаях. Техники влияния.

7. Сопровождение клиента после продажи. Ориентация на долгосрочное сотрудничество.

  • Все условия договора выполнены – что дальше? Техника создания договорённости о дальнейшем сотрудничестве.
  • Поддержание отношений с клиентом. Что делает сотрудничество долгосрочным?
  • Приёмы, позволяющие поддерживать постоянный контакт и укреплять отношения с клиентом.

ІІІ. Работа по телефону.

  • Установление отношений по телефону. Техники влияния по телефону – как договориться о встрече с лицом, принимающим решение о покупке.
  • Создание договорённостей, позволяющих поддерживать постоянный контакт с клиентом.
  • Мотивация к принятию решения клиентов, которые долго принимают решение или привыкли к бонусам и «особым» условиям.

VI. Некоторые важные вопросы самоменеджмента.

  • Когда клиент говорит «нет» или недоволен чем-либо. Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу.

Формирование позиции ответственности.

  • Различные понимания ответственности. Почему она важна и необходима?
  • Ответственность каждого сотрудника за окончательный результат и успех личный и компании.
  • Ответственность как выбор.

«Рамка результата» — техника самостоятельного принятия решений (в своих должностных рамках).

  • Повышение эффективности взаимодействия с клиентом, руководителем, коллегами.

V. Завершение курса. Составление индивидуального рабочего плана на следующий месяц для закрепления материала.

Заказать
тренинг